La Importancia de Hacer Cierres Parciales
Los cierres
parciales son técnicas que un corredor o vendedor puede emplear durante una
presentación o negociación para mantener el interés del comprador y avanzar en
el proceso de venta. Aquí hay algunas estrategias que un corredor podría
utilizar para lograr cierres parciales de manera efectiva:
- Cuestionario de Calificación: Hacer preguntas para determinar las
necesidades y deseos del comprador. Por ejemplo: “¿Qué características son
más importantes para usted en una propiedad?” Esto ayuda a dirigir la
conversación y demuestra interés en sus preferencias.
- Resaltar Beneficios: A medida que se discuten las
características de la propiedad, el corredor puede hacer una pausa y
preguntar: “¿Cree que usted y su familia disfrutarían de esto?” Esto
permite obtener una respuesta afirmativa y sutilmente mueve al comprador
hacia el “sí”.
- Presentación de Opciones: Ofrecer múltiples opciones y
preguntar cuál le parece más atractiva. Por ejemplo: “Entre estas dos
propiedades, ¿cuál le gustaría visitar primero?” Esto ayuda a que el
comprador se sienta involucrado en el proceso y más inclinado a tomar
decisiones.
- Anticipar Objeciones: Identificar posibles preocupaciones
del comprador y abordarlas antes de que se conviertan en obstáculos. Por
ejemplo: “Sé que muchas personas se preocupan por el financiamiento. ¿Le
gustaría que le explique las opciones disponibles?” Esto puede llevar a un
compromiso por parte del comprador.
- Uso de Testimonios o Casos de Éxito: Compartir historias de otros
compradores satisfechos de propiedades similares puede hacer que el
comprador se sienta más seguro. Preguntar: “¿Le gustaría escuchar cómo
esta familia encontró su hogar ideal con nosotros?” puede ser un cierre
parcial efectivo.
- Invitación a la Acción: Al final de una visita a una
propiedad, preguntar: “¿Le gustaría hacer una oferta o programar otra
visita para explorar más detalles?” interesa directamente a la acción sin
presionar de inmediato para el cierre final.
- Reflejar Necesidades: Reiterar lo que el comprador ha
mencionado como importantes y preguntar su opinión al respecto. Por
ejemplo: “Recuerdo que mencionó que necesitaba un buen espacio al aire
libre. ¿Cree que esta propiedad cumple con eso?” Esto refuerza la conexión
emocional y el compromiso.
- Simulación de Decisión: Preguntar: “Si esta propiedad se
ajusta a su presupuesto, ¿qué pasos tomaría a continuación?” Esto puede
ayudar a abrir la puerta a un diálogo sobre la compra sin presionar
demasiado.
La clave de los
cierres parciales es crear un ambiente positivo y colaborativo, donde el
comprador se sienta escuchado e involucrado en el proceso de decisión. Esto no
solo aumenta las posibilidades de cerrar la venta, sino que también ayuda a
construir una relación de confianza.
Redactado por:
Juan Pablo Ferrer
Director RIV
correo: juan.ferrer@rivinotinto.com
redes: @riv.juanferrer
@riv.grupobr
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